ИС-27. Ошибка невозвратных затрат (sunk-cost fallacy)

Искажение · статус: dev · проверен: 2026-09-12 · база «Когнитивные искажения»

Просто: люди неохотно бросают то, во что уже вложили деньги, время или силы, даже если по всем признакам продолжать невыгодно — как досматривать скучный фильм в кино только потому, что билет уже куплен, хотя дома было бы приятнее. Эффект реальный и измерен многократно, но не такой огромный, как его обычно представляют, и часто путается с более серьёзной организационной проблемой — эскалацией, когда решение продолжать проект защищают по совсем другим причинам.

Тезис: тенденция учитывать уже потраченные, невозвратные ресурсы при решении о продолжении курса действий устойчиво воспроизводится (мета-анализ k=100, ES=0,496; независимая репликация Many Labs d=0,23→0,27), но величина умеренная, модерирована типом решения и хрупкая: при отделении от информации о близости к завершению проекта доверительный интервал включает ноль — статус 🟢, но умеренный; отдельно от эскалации приверженности как организационного феномена.

Содержание

[факт] Определение: «Sunk costs are those that have already been incurred and cannot be recovered» (ML14, со ссылкой на Knox & Inkster 1968). Каноническая демонстрация в задаче про билет на футбол (Oppenheimer, Meyvis & Davidenko 2009, адаптация Thaler 1985, воспроизведённая в Many Labs): «Participants rated their likelihood of attending the game… Participants were marginally more likely to go to the game if they had paid for the ticket than if the ticket had been free» (ML14, описание материала) — характерная для этой парадигмы мягкая формулировка «marginally more likely» уже в оригинале.

[факт] Независимая массовая репликация (Many Labs, Klein et al. 2014): исходный размер эффекта d=0,23 [95% ДИ 0,04–0,50], воспроизведённый (взвешенный) размер эффекта d=0,27 [0,20–0,34], t=10,83, N=6330, p<0,001 (ML14, таблица результатов, строка «Sunk costs»). Эффект небольшой по конвенциональным меркам, но статистически надёжный на очень большой выборке 36 лабораторий.

[факт] Мета-анализ отдельно, на ином массиве (Roth, Robbert & Straus 2015): «This article presents the results of a meta-analytic review of 98 effect sizes of the sunk-cost effect… The results show clear evidence that the sunk-cost effect emerges, though its effect size and the influence of the moderators are contingent on the respective decision type» (Roth15, с. 99). Величина: «On the basis of k = 100 effect sizes, we find that the overall effect of sunk costs on decision-making has a moderate effect size (ESSM = 0.496; p < 0.01)… For utilization decisions… (ESSM = 0.581; p < 0.01)… slightly higher than… progress decisions (ESSM = 0.443; p < 0.01)» (Roth15, с. 114) — заметна внутренняя несостыковка самого источника: абстракт называет «98 effect sizes», раздел результатов — «k=100» (зафиксировано как есть, не устранено додумыванием). Гетерогенность высокая: «Q = 1,337.214; p < 0.01» (Roth15, с. 114).

[спорно — оговорка авторов] Ключевая для управленческого применения оговорка: доля эффекта, приписываемая именно sunk cost, может быть переоценена. Sleesman et al. (2012), разбирая соседний феномен эскалации приверженности, показывают, что «the 95% confidence interval for sunk cost studies with no explicit covariation actually includes zero (ρ = −.036 to .236), and thus the extent to which sunk costs impact escalation (absent the simultaneous presentation of covaried project completion information) is called into question» (Sleesman 2012, с. 556) — то есть без сопутствующей информации о близости к завершению проекта эффект sunk cost как отдельного двигателя эскалации статистически не отличим от нуля. Roth et al. (2015) добавляют предупреждение о студенческих выборках: «the effect sizes of the sunk-cost effect on escalation tendencies may be overestimated» (Roth15, с. 127–128, со ссылкой на Peterson 2001).

[факт] Явное разграничение с loss aversion: «the sunk cost effect appears to simply reflect a reluctance to recognize losses, not a greater impact of losses relative to gains (i.e., loss aversion) since no comparison to a gain is made» (Gal & Rucker 2018, с. 509) — см. ИС-23 Неприятие потерь.

[факт] Разграничение с эскалацией приверженности: Roth et al. (2015) явно отделяют одномоментное «решение продолжить с учётом прошлых вложений» (sunk-cost effect) от организационного, многошагового феномена «эскалация» (escalation of commitment, ИС-35 Эскалация приверженности), хотя связывают их как соседние: детерминанты эскалации у Sleesman (2012) включают sunk cost как один из многих факторов (ρ=.243, n=5524, k=34) наряду с personal responsibility (ρ=.258, n=8625, k=54) и ego threat (ρ=.473, n=391, k=8) (Sleesman 2012, с. 551) — вклад именно sunk cost «lower than expected» (Sleesman 2012, с. 557).

[факт] Управленческий инструмент без собственного замера: KLS11 включает sunk-cost fallacy в диагностический вопрос №9 чек-листа: «The most visible consequence is the sunk-cost fallacy: When considering new investments, we should disregard past expenditures that don't affect future costs or revenues, but we don't» (KLS11) — с практической рекомендацией смотреть на инвестицию «глазами нового CEO».

Каноническая демонстрация: Oppenheimer, Meyvis & Davidenko (2009), задача про билет на футбол в холодную погоду, независимо воспроизведена в Klein et al. (2014) Many Labs · дизайн — экспериментальный, гипотетический сценарий, 36 лабораторий, N=6330 · источник . Статус доказательности: 🟢, но умеренный · на чём основан: независимая репликация (Many Labs, d 0,23→0,27) + мета-анализ на отдельном массиве (Roth et al. 2015, k=100, ES=0,496) — оба подтверждают эффект, но с оговорками о модераторах и переоценке в студенческих выборках · адреса: ML14 таблица «Sunk costs»; Roth15 с. 99, 114, 127–128; Sleesman 2012 с. 556. Величина эффекта: как измерена — Cohen's d (Many Labs) и стандартизированная средняя разница ESSM (Roth et al., d-подобная метрика) · величина — d=0,23→0,27 (Many Labs, N=6330); ESSM=0,496 в среднем, 0,581 (utilization) и 0,443 (progress) (Roth et al., k=100) · на ком — смешанные выборки, преимущественно студенты, часть исследований — «business students and executives/managers» (Roth15, с. 106) · источники ML14, Roth15. Ось карты — стадия: выбор (главная); второстепенная — исполнение (когда sunk cost подпитывает продолжение уже идущего проекта, смыкаясь с эскалацией). Координата «уровень»: индивид (каноническая демонстрация и большая часть мета-анализа); второстепенно — организация, когда решение коллективное (Sleesman 2012 — организационный контекст). Координата «механизм/таксономия»: предположительно теория перспектив / неприятие признавать потерю (по формулировке Gal & Rucker 2018) — но не через прямое сравнение потерь и выигрышей, поэтому явно отделена от loss aversion самими авторами; [не отнесено] к узкому классу эвристик восприятия. Цена для управленца: типовая ситуация (СИ) — решение продолжать или свернуть проект/продукт/инвестицию с учётом уже потраченного бюджета; что теряется — продолжение объективно невыгодных начинаний из-за психологической неготовности «списать» прошлые вложения; кейс — КС прямого измеренного кейса с ценой именно sunk cost (не эскалации) в доме не найдено, но общая рекомендация Roth et al.: «companies should pay attention to long running projects and the managers' increasing tendency to stick to their initial decision as time goes by» (Roth15, с. 127). Противоядия: организационные — «barriers can be implemented that activate a decision-maker's need to externally justify the project-related decisions or distribute responsibility to various decision-makers» (Roth15, с. 127) — статус 🟡 кейсы, не RCT; смотреть на решение «глазами нового CEO» (KLS11) — практическая рекомендация без собственного замера, статус ⚪. Термин: en sunk-cost fallacy / sunk-cost effect · ru ошибка невозвратных затрат (устоявшийся перевод; также встречается «эффект необратимых издержек»).

Бриф для ЛПР

(б) Процедура. Измеренная величина эффекта умеренная (d≈0,27, ESSM≈0,5), но личного приёма («как перестать учитывать sunk cost») с измеренным эффектом в источниках нет. Ближайшее — структурное: распределение ответственности за решение о продолжении на того, кто не принимал первоначальное решение, и требование внешнего обоснования — практика у Roth et al. (2015, с. 127), статус 🟡 кейсы, не РКИ. (в) Среда. Эффект сильнее в «progress decisions» (продолжать ли уже идущий проект) при наличии дополнительной информации о близости к завершению — именно эта ковариация делает эффект различимым от нуля (Sleesman 2012, с. 556); без такой информации эффект статистически хрупкий. Среда с быстрой и однозначной обратной связью (Kahneman & Klein 2009) должна снижать риск, но прямого замера для sunk cost конкретно нет — [гипотеза]. (г) Организация. Практика «смотреть на решение глазами нового CEO» (KLS11) институционализирует замену решающего — того же типа приём, что и разделение ответственности за проект (Roth15, с. 127); прямых организационных RCT нет, только рекомендации практиков и мета-аналитическая корреляция с «personal responsibility» как модератором эскалации (Sleesman 2012).

Связан с

ИС-23 Неприятие потерь — явно отделена от sunk cost самими Gal & Rucker (2018, с. 509).
ИС-35 Эскалация приверженности — соседний, но иной по механизму феномен; вклад sunk cost в эскалацию «lower than expected» (Sleesman 2012).
ИС-26 Эффект владения endowment — в чек-листе KLS11 объединена с sunk cost в один диагностический пункт.
ДТ-01 Many Labs репликация якорения фрейминга sunk cost — прямая опора на те же данные ML14.
ПР-12 Организационные ремонты — обязательная связь: сам узел ПР-12 называет ИС-27 смежным (но количественно более слабым) драйвером организационных ремонтов (Roth15, с. 127; KLS11 «глазами нового CEO»).
ДТ-04 Детерминанты эскалации мета-анализ — детальный разбор мета-анализа Sleesman 2012.
СИ-03 Выбор и решение — хаб стадии «выбор».

Источники

🟢 Klein, R. A. et al. (2014). Investigating Variation in Replicability: A "Many Labs" Replication Project. Social Psychology, 45(3), 142–152.
🟢 Roth, S., Robbert, T. & Straus, L. (2015). On the sunk-cost effect in economic decision-making: a meta-analytic review. Business Research, 8(1), 99–138.
🟢 Sleesman, D. J., Conlon, D. E., McNamara, G. & Miles, J. E. (2012). Cleaning Up the Big Muddy: A Meta-Analytic Review of the Determinants of Escalation of Commitment. Academy of Management Journal, 55(3), 541–562.
🟢 Gal, D. & Rucker, D. D. (2018). The Loss of Loss Aversion. Journal of Consumer Psychology, 28(3), 497–516.
🟢 Kahneman, D., Lovallo, D. & Sibony, O. (2011). Before You Make That Big Decision… Harvard Business Review, 89(6), 50–60.
🟡 Hammond, J. S., Keeney, R. L. & Raiffa, H. (1998/2006). The Hidden Traps in Decision Making. HBR, 76(5), 47–58; упоминается в реестре как источник, дословная цитата про sunk cost конкретно не выписана в этом заходе — [не найдено].

Открытые хвосты

Несостыковка внутри Roth et al. (2015): абстракт называет «98 effect sizes», раздел Results — «k=100» — не устранена, отмечена как есть.
Точное число «fail-safe N» у Roth et al. — метод описан, число по каждой детерминанте не извлечено из таблиц.
Управленческий кейс с измеренной денежной ценой именно sunk cost (не эскалации в целом) — не найден.

Проверен на дату

2026-09-12

Вопросы

отвечено 0 из 3

1. По независимой репликации Many Labs (Klein et al. 2014) — как соотносятся исходный и воспроизведённый размер эффекта sunk cost?

Исходный d=0,23, воспроизведённый (взвешенный) d=0,27 — эффект подтверждён, величина близкая. Исходный эффект не воспроизвёлся вовсе (d≈0). Воспроизведённый эффект оказался в несколько раз больше исходного.

Ответ: (а). «d=0,23 [95% ДИ 0,04–0,50]… воспроизведённый (взвешенный)… d=0,27 [0,20–0,34], t=10,83, N=6330».

2. По Sleesman et al. (2012, с. 556) — что происходит с ДИ эффекта sunk cost на эскалацию, если убрать информацию о близости проекта к завершению?

ДИ сужается и становится ещё более значимым. ДИ (ρ = −0,036 до 0,236) включает ноль — вклад sunk cost без этой ковариации под вопросом. Эффект меняет знак.

Ответ: (б). «the 95% confidence interval for sunk cost studies with no explicit covariation actually includes zero».

3. Чем, по Gal & Rucker (2018, с. 509), sunk-cost эффект отличается от loss aversion?

Ничем — это один и тот же эффект под разными названиями. Sunk cost не предполагает сравнения потери с выигрышем — это нежелание признать потерю, а не асимметрия «потери весят больше выигрышей». Sunk cost сильнее выражен у экспертов, а loss aversion — у новичков.

Ответ: (б). «the sunk cost effect appears to simply reflect a reluctance to recognize losses… since no comparison to a gain is made» — основание связи с [[ИС-23_Неприятие_потерь]].

Дашборд Каталог узлов Наверх ↑